Cómo Vender Servicios de Recursos Humanos a Medianas y Grandes Empresas: Estrategias y Herramientas Efectivas

¿Te has dado cuenta que ahora hay más psicologos que nunca? No solo los vemos en instagram o facebook, sino que ahora abundan gurús de los recursos humanos y el liderazgo en Linkedin. Si tu eres un profesinal de los recursos humanos, te habrás dado cuenta que la competencia está dura.

Es por eso que hoy te doy una serie de consejos para que puedas vender mejor tus servicios de recursos humanos a medianas y grandes empresas.

Empecemos por el TIP Principal: Enfócate en un nicho

En el competitivo mundo de los servicios de recursos humanos, una estrategia efectiva es enfocarse en un nicho específico. Al especializarte en un área particular de recursos humanos, puedes destacarte como un experto en ese campo y ofrecer un valor diferenciado a tus clientes.

Aquí te explicaré por qué enfocarte en un nicho puede ayudarte a vender mejor tus servicios e incluso a cobrar una tarifa más alta.

1. Profundización en un campo específico: Al centrarte en un nicho, puedes adquirir un conocimiento profundo y especializado en un área particular de recursos humanos. Esto te permitirá comprender los desafíos, las tendencias y las mejores prácticas específicas de ese campo en particular. Al tener un conocimiento más profundo, podrás brindar soluciones más efectivas y personalizadas a tus clientes, lo que aumentará tu valor percibido.
2. Diferenciación en el mercado: En un mercado saturado de consultores de recursos humanos, enfocarse en un nicho te ayuda a destacar entre la competencia. Al establecerte como un experto en un área especializada, te conviertes en la opción preferida para aquellos clientes que buscan soluciones específicas. La diferenciación te permite posicionarte como un consultor único y destacado, lo que aumenta tu atractivo para los clientes potenciales.
3. Mayor demanda y valor percibido: Al tener un enfoque especializado, puedes dirigir tus esfuerzos de marketing y ventas hacia un público objetivo específico. Esto te permite identificar y comprender mejor las necesidades y desafíos de ese grupo de clientes y adaptar tus servicios para satisfacer esas demandas específicas. Al satisfacer necesidades particulares, puedes demostrar un mayor valor y, por lo tanto, justificar tarifas más altas.
4. Mejora de la reputación y las referencias: Al establecerte como un experto en un nicho, construyes una reputación sólida en ese campo específico. Los clientes satisfechos estarán más inclinados a referirte a otros profesionales y empresas en busca de servicios de recursos humanos especializados. Las referencias son una forma poderosa de generar nuevos negocios y fortalecer tu presencia en el mercado.
5. Oportunidades de expansión: Una vez que te hayas establecido con éxito en un nicho específico, tendrás la oportunidad de expandirte y ofrecer servicios complementarios. Esto te permitirá aprovechar al máximo tu experiencia y relacionarte con tus clientes en diferentes áreas de recursos humanos. La expansión gradual y estratégica te brinda la oportunidad de diversificar tus servicios y aumentar tus ingresos.7

Esto incluso es algo MUY POSITIVO en el mundo del SEO (Search engine optimization), ya que la reputación que tengas dependerá, en gran medida, de qué tan experto Google te considere en determinada rama.

Por ejemplo; Google te posicionará más arriba si es que eres un profesional de los recursos humanos con 10 años de experiencia de presencia digital que uno recien egresado sin ninguna historial!

Ofreciendo un Valor Agregado

Ahora si, continuemos con el primer paso. Cuando se trata de vender servicios de recursos humanos, es esencial ofrecer un valor agregado claro y diferenciador (aplica para cualquier servicio).

Aquí hay algunas áreas clave en las que los expertos del sector pueden enfocarse:

Evaluación y Optimización de Procesos: Identificar y mejorar los procesos de reclutamiento, selección, retención y desarrollo de talento en la organización. Esto incluye la revisión de políticas y procedimientos existentes, la implementación de nuevas estrategias de reclutamiento y selección, así como la mejora de programas de capacitación y desarrollo del personal.

Desarrollo de Liderazgo: Brindar programas de capacitación y desarrollo para líderes y ejecutivos, fortaleciendo así el talento interno y preparando a la empresa para futuros desafíos. Esto puede incluir evaluaciones de liderazgo, coaching ejecutivo y talleres de desarrollo de habilidades de liderazgo.

Gestión del Cambio: Ayudar a las organizaciones a adaptarse y gestionar eficazmente los cambios internos y externos. Esto puede involucrar el diseño e implementación de estrategias de comunicación, programas de gestión del cambio, así como el apoyo en la integración de tecnología y procesos.

Estableciendo una Estrategia de Precios

Determinar cómo cotizar los servicios de recursos humanos puede ser un desafío. Lo es para cualquier persona que venda servicios. Esta es de las cosas que no se enseñan en el colegio que resultan ser más útiles que conocer quien fue nabucodozor II en las clases de relogión.

Aquí hay algunos enfoques que pueden ayudar a los expertos del sector a establecer una estrategia de precios efectiva:

Tarifas basadas en el tiempo: Establecer una tarifa por hora o por día de consultoría, teniendo en cuenta el nivel de experiencia y el valor que se brinda al cliente.

Tarifas basadas en el proyecto: Cotizar un precio fijo para proyectos específicos, considerando la complejidad, el alcance y los resultados esperados.

Paquetes de servicios: Ofrecer paquetes de servicios que incluyan múltiples elementos, como evaluaciones de talento, programas de desarrollo y consultoría en gestión del cambio. Esto permite a los clientes elegir el paquete que mejor se adapte a sus necesidades.

La verdad todo depende del cliente que te toque. Hay clientes que están más enfocados en el precio y no tánto en el valor que puedas crear para ellos. Irónicamente, los clientes que pagan menos son aquellos que usualmente están más insatisfechos.

Presentando Argumentos de Venta Persuasivos

Al vender servicios de recursos humanos, es fundamental presentar argumentos de venta persuasivos que resalten el valor y los beneficios de trabajar con un consultor experto.

Experiencia y conocimiento especializado: Destacar su experiencia en el campo de recursos humanos y su conocimiento especializado en áreas clave, como reclutamiento, desarrollo de talento y gestión del cambio. Mencionar proyectos exitosos anteriores y testimonios de clientes satisfechos.

Resultados tangibles: Enfatizar los resultados tangibles que puede lograr al trabajar con su empresa, como reducción de costos de contratación, mejora de la retención de empleados, aumento de la productividad y desarrollo de líderes eficaces.

Adaptabilidad y enfoque personalizado: Resaltar su capacidad para adaptarse a las necesidades y objetivos específicos de cada empresa, brindando soluciones personalizadas y flexibles.

Mejores prácticas y tendencias del mercado: Demostrar su conocimiento actualizado sobre las mejores prácticas y tendencias en recursos humanos, y cómo puede ayudar a las empresas a mantenerse al día y obtener una ventaja competitiva.

Prospectando a Clientes Potenciales

La prospección efectiva es de esas actividades que se tienen que hacer con mayor regularidad de la que se cree. Y esto no es una ciencia, si quieres más clientes, debes contactarlos de alguna manera. Ya sea por redes sociales o yendo directamente a sus oficinas, si no te ven, no existes.

Identificación del público objetivo: Definir claramente el tipo de empresas con las que desea trabajar, considerando el tamaño, la industria y las necesidades específicas de recursos humanos.

Redes profesionales: Participar en eventos de la industria, conferencias y seminarios para establecer contactos y construir relaciones con profesionales de recursos humanos y líderes empresariales.

Marketing de contenidos: Crear y compartir contenido relevante y valioso, como blogs, artículos y guías, para establecer su experiencia y atraer a posibles clientes a través de canales digitales.

Referencias y recomendaciones: Solicitar a clientes satisfechos y contactos profesionales que recomienden sus servicios a otras empresas que puedan beneficiarse de su experiencia.

Herramientas Digitales para Contactar y Gestionar Clientes

En la era digital, las herramientas digitales desempeñan un papel fundamental en la comunicación y gestión de clientes. Estas herramientas no solo facilitan el contacto inicial con clientes potenciales, sino que también ayudan a mantener relaciones sólidas y a gestionar eficientemente las interacciones a lo largo del proceso de venta.

Aquí hay una lista de herramientas digitales que pueden ser de gran utilidad para los expertos en recursos humanos:

CRM (Customer Relationship Management): Un CRM es una herramienta fundamental para la gestión de clientes. Permite almacenar y organizar la información de los clientes, realizar un seguimiento de las interacciones, administrar los contactos y automatizar tareas importantes, como el envío de correos electrónicos de seguimiento. Algunos ejemplos populares de CRM incluyen Salesforce, HubSpot CRM y Zoho CRM.

Redes Sociales y LinkedIn: Las redes sociales son una excelente plataforma para establecer contactos y promocionar servicios. LinkedIn, en particular, es una red social profesional invaluable para los consultores de recursos humanos. Puedes utilizar LinkedIn para construir tu perfil profesional, conectarte con líderes de recursos humanos y participar en grupos relevantes de la industria. También puedes aprovechar las funciones de publicación y compartir contenido relevante para demostrar tu experiencia y atraer la atención de clientes potenciales.

Herramientas de Automatización de Marketing: Estas herramientas te permiten automatizar ciertos aspectos de tus estrategias de marketing y comunicación. Puedes crear secuencias de correos electrónicos automatizados, programar publicaciones en redes sociales y personalizar mensajes para diferentes segmentos de clientes. Algunas opciones populares incluyen Mailchimp, ActiveCampaign y Hootsuite.

Plataformas de Videoconferencia: Las videoconferencias son una forma efectiva de comunicarse con clientes y realizar reuniones virtuales. Plataformas como Zoom, Microsoft Teams y Google Meet ofrecen funciones de videoconferencia de alta calidad, chat en tiempo real y compartición de pantalla. Estas herramientas son especialmente útiles para presentaciones, consultas iniciales y reuniones de seguimiento con clientes.

Correo Electrónico y Boletines Informativos: El correo electrónico sigue siendo una herramienta esencial para la comunicación profesional. Puedes utilizar herramientas como Gmail o Outlook para enviar correos electrónicos personalizados a clientes potenciales y existentes. Además, puedes considerar el uso de herramientas de automatización de correo electrónico, como Mailchimp o Sendinblue, para enviar boletines informativos periódicos a tus clientes con actualizaciones, consejos y contenido relevante.

Plataformas de Gestión de Proyectos: Cuando trabajas con clientes, es importante mantener un seguimiento claro de las tareas y proyectos. Herramientas como Trello, Asana y Monday.com te permiten gestionar y colaborar en proyectos de manera eficiente, asignar tareas, establecer plazos y realizar un seguimiento del progreso.